20届空调创客周总结报告
冬日已至，20届空调总部创客迎来了新的挑战，三个小队在十月成果的基础上开始了对工作新的探索。传统小分队对全国42个中心进行终端标准化审核及日清；电商小分队经历了双十一开门红后开始准备11月11号的爆破；柘城小分队整理了上个月的成果后，对线下直营渠道的运营进行深入了解。
Haier传统小分队
总结报告分析
传统小分队这周在传统渠道的主要工作方向如下：
1.通过HMMS系统对全国42个中心进行终端标准化审核，实战提高审核效率。
2.分7个维度每天对全国42个中心终端标准化日清
3.对各自负责大区筛选优差案例并在汇总后根据要求进行总的筛选
4.通过HWORK系统对全国42个中心各门店20多万份出样数据做了整理分析
5.同中心营销经理交流沟通，了解到并统计各中心打样店
基础工作
1.通过HMMS系统对全国42个中心门店进行终端标准化审核，本周传统小队累计审核余家门店，其中门店的问题大多出现在除菌演示和POP贴上，相比于上周，审核的效率更为迅速，做到了上传一家，复审一家。
2.本周传统小队分7个维度每天对全国42个中心终端标准化日清，分别是除菌舱灯箱到位情况，双循环软风加湿器到位情况，物料标准化到位情况，卡萨帝终端演示到位情况，中心打样店完成情况洗空气、雷神者出样情况和海尔终端演示到位情况。
3.在营销部领导的要求下，传统小队对各自负责大区筛选优差案例并在汇总后根据要求进行总的筛选，为第45周的周例会准备素材，对直销员进行电话回访，了解终端标准化如何具体落地，与营销经理进行交流，了解终端标准化推进机制，及时显差关差。
4.本周传统小队通过HWORK系统对全国42个中心各门店20多万份出样数据做了整理分析，从应录入样机门店数量，实际录入门店数量，应出样数量，实际出样数量等四个维度，对42个中心出样情况进行日清。
5.同中心营销经理交流沟通，了解到并统计各中心打样店完成情况并制作PPT，了解加湿器到位情况并反馈照片。
路径及方法
1.通过HMMS系统对全国42个中心门店进行终端标准化审核。
2.通过HWORK系统对全国42个中心门店出样情况进行审核。
3.通过营销部领导的介绍，对部门构成结构，HMN系统、HMMS系统、HWORK系统有了更多的了解与应用。
4.对存在差异的门店进行筛选，并进行日清汇总。
5.电话调研，与各中心营销经理、业务、直销员进行沟通交流，了解终端标准化推进进度。
差异分析及关差措施
个人：
与各中心营销经理进行沟通的过程中缺乏硬性要求，追查力度不足，处理不够果断，导致最终完成时间延长。
关差措施：
在审核方面一定要严格执行千点一面终端标准化的要求机制，对差异中心及时沟通处理，协助其推动终端标准化的进程；提高与营销经理的沟通效率，将总部要求及时准确地传达，并明确截至日期，保证进度的正常推进。
中心：
1.一些中心千店一面终端标准化综合评分较低，没有很好的在当地推动终端标准化进程，与总部要求存在差异。
全国42中心终端标准化综合评分：
其中存在差异的中心：西宁、贵阳、沈阳、宁波、杭州。
分析：
由千店一面项目日清可以看出：排名靠后的5个中心在除菌舱灯箱、物料标准化、吹纱演示、除菌演示、小风车分区送风演示、云鼎羽毛演示和LAA、HAA主推产品出样6个方面都做得不好，与其他中心有很大的差距。
2.在通过HMMS系统审核门店的时候发现沈阳中心的门店存在着许多的差异，多家门店现场存在无演示、过期物料、展台灯箱不亮的问题。
在打样店方面：总部推进中心会长单位门店和核心门店现场打样，并按照样板门店复制。沈阳中心几经更改，最终选择沈阳国美电器建设大路店和抚顺汇龙打样，在反馈回来的打样照片中仍然存在立牌非3D除菌舱内容、部分POP贴缺失、无吹纱演示、无分区送风演示的问题。打样进度慢，样板质量差，无法起到模范作用。
确定并制作差案例：结合销量指标完成度，总部决定将差异中心—深圳做成差案例，在下周的小微总会议上输出，形成负激励，达到警示的效果，助力千店一面终端标准化的推进进度。
分析：
通过与直销员、业务、销售经理的汕头苏宁南国商城苏宁广场店等多家门店的直销员对千店一面终端标准化不清楚，不知道除菌演示和吹纱演示，门店现场也没有除菌演示和吹纱演示，不知道风车的具体作用。由此可以得出结论：直销员对活动内容不知情，店面物料缺失情况不明，道具使用不熟练，对终端标准化理解有偏差。关于中心向下面传递总部标准化方案的情况是销售代表只发了一张标准化的纸给直销员，并没有详细说明，信息传达不够。机制不落地，只是单纯指出差异门店，一笔带过并没有通报没有负激励。
思考提议
1.加强对于各中心下属业务代表的意见及工作成果收集，自上而下疏通日清体系，真正做到各项任务数据可视化，每个微小细节都不能放过。
2.做好中心打样门店定期回访，首先询问直销员是否在店，然后让其摆出特定手势拍摄店面照片，检查其中问题，汇总后在小微总会上点名。
3.对于门店照片的上传必须做好硬性规定，对于玩忽职守的业务代表必须严惩不贷，对于审核打回的门店必须定期清查，对于态度恶劣的中心进行通报批评。
4.总部制作终端标准化内容的详细视频讲解，作为必读资料下发给各个中心的直销员，确保海尔神经网络的每个终端都做到最好。
五、下周目标：
1.加速终端标准化复审工作进程，继续熟记千店一面标准。
2.每天输出各中心终端标准化完成情况日清，监督中心整改进度。
3.继续学习海尔产品策略与客户类型及分布情况。
4.学习使用除HMMS外的海尔办公系统，逐步推进门店出样情况统计审查及渠道分析相关工作。
Haier电商小分队
总结报告分析
天猫小分队
营销
1.11月1日天猫渠道三小时销量破亿，空调行业第三，份额14%，3分钟过全天同期，卡萨帝销售突破万；线上柜机占比第一，首发新品目标完成率%。
2.天猫渠道首先对所有主打产品知识进行了深入学习，天猫主打19款，11.1重点爆破3款。小超人为天猫渠道专有品牌，其对阵产品是美的华凌空调。11.1当日小超人表现强劲，成交额w+，和华凌空调基本持平；其支付转化率高达17.67%，行业第一。其中小超人的72FDD81在预热阶段持续保持立式空调销量第一。
3.负责海尔空调旗舰店与小超人空调旗舰店短视频剪辑与投放，短视频与直播是线上的主要营销手段。海尔空调旗舰店共投放内容个，内容浏览次数高达次；小超人空调旗舰店投放量个，内容浏览次数高达次，均超额完成目标。
4.配合培训部开展空气产业创意视频挑战赛。向42小微收集创意视频，用于短视频宣传；截止目前，共收取52人篇投稿，审核了25人的43篇作品，选取了6篇较为优秀的作品。
5.对主打的19款产品进行每日数据统计工作，对每款产品的销量，流量，客服咨询量以及询单转化率都进行了统计。我们主打的新一级72eds81以及35ge在整个十月是我们的主打款，分别是海尔柜机挂机综合销量第一。11.1日天猫专供的gt表现不俗，当日销量台，和ge的销量基本持平。
运营
1.负责天猫渠道的日清工作，主要是通过零售额、份额、自然搜索排名、流量、询单率、客服转化率、主图视觉、中高端销售情况八个维度对天猫渠道官旗、品旗等5个店铺的销售情况进行整理总结。
2.负责天猫超级互动城的日清工作，通过这项工作了解海尔品旗和小超人空调旗舰店每天曝光量、互动量、互动率、平均互动停留时长、深度访问量、深度访问率等情况。截止11月7日，两个店铺的互动率分别为37.5%和30.4%，两个店铺的深度访问率分别为24.3%和21.6%。两个店铺的互动率均低于消费电器平均水平（40%），深度访问率均高于消费电器平均水平（20%）。对于这种情况的关差建议是要做好人群圈选，根据互动行为偏好（