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不代表任何项目及机构，欢迎指正。作者一直深耕川渝一带地产圈，这段时间在四川乐山，这二年接触最多的莫过于与各种分销公司打交道。前几天与几个地产朋友吃饭，有策划，有销售，有分销，还有一位广告人，大家本来是抱着闲聊的心态在扯家常，谁知道聊着聊着就聊到了各自的销售现场，甚至连那位广告朋友都开始抱怨工作越来越难开展。我随口反问一句：你们这个工种，不是越是这个行情下越容易大显身手吗？扬名立万就在此时此刻啊（附加一个奸笑的表情）？谁知道他回过来一个呕吐的表情，然后就开始发牢骚，现在的房地产项目，大部分都选择分销带客模式，绝大多数项目如果有几个可怜的固定广告就不错了，甚至有的项目全年连一个推广都没有！哪里还用得到他们？他们活脱脱成了一个专业“做图片”的公司了！随后，几位同行业也开始互相吐糟，有说用渠道好的，也有说用渠道不好的，但是当一位同行抛出了一个选择性的问题的时候，群聊瞬间安静了，那个问题就是——如果你是一个项目总，年度任务是否达标需要担责任，在固定的营销费用之下，你现在选择将费用用到分销上还是推广上？壹
首先，我们从客观来分析一下分销确实好用，而且是按效果付费，分销从业人员众多，众口铄金，见效极快。在年-年的时候（之前电商时代就不考虑在内了）分销刚刚起步，那个时候开发商还是可以稳坐钓鱼台的，分销要进场，对不起，先交保证金。那时候我们对分销的掌控也是很稳妥的，分销对项目的业绩增长确实做出了不少贡献。而且在结佣时还能拖上个半年或者一年的，再不行就抵房子给总包，那时候确实是给我们解决了一大部分销售指标的问题。但是进入-年以后市场下滑严重，越是在这样的极端环境下，几乎所有的项目都引进了分销，也没有了什么保证金之类的约束了，一句话——只要你有客户，就来干，大不了我把你再撤了就是。就连一向以自渠为荣的融创、恒大和碧桂园等超级房企也开始引入分销。贰
而关于推广，曾几何时，大家卖房子没有来访途径，只能去打推广，而一个报广来上百组客户的情景好多地产前辈都经历过，那个时候开发商也非常认可这个事实，我曾经就在年有幸经历过成都一个全国性房企项目的推广豪情，那真是有一种我是上帝的感觉，大手一挥就是几百万，赶到开盘节点的时候，甚至项目总来到策划办公室逼着你花钱，不花都不行。时间到了年前后，电商崛起了，花出去的钱少了，但是推广量没有少，购房客户认知途径还是以网络和出街广告为主。那个时候虽然没有了之前的豪情所在，但每个项目上多少还能留出几百万的推广费来。到现在，所有人喊着渠道为王的时代，整个推广所展现的价值也貌似越来越小，绝大多数客户的认知途径也开始以朋友圈、接电话、朋友介绍这个渠道分销常用的手段，推广空间进一步收窄。好多策划去跟项目公司申请费用的时候，被反问一句：你这些推广出去能为项目带来多少客户？就给打发回去了。叁
推广真的没有用了吗？我个人认为，推广只是在这个渠道泛滥的时代召集客户的能力变弱了，而不是说推广本身变弱或者没有效果了。那一批一批的渠道人员是如何挖掘客户的？应该不是用意念吧！他们也是利用他们手中仅有的资源——