热联集团副总经理劳洪波来源
第17届国际期货大会黑色板块分论坛
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12月5日，由中国期货业协会、深圳市地方金融监督管理局、深圳市期货业协会主办，大连商品交易所协办，南华期货股份有限公司承办的第17届国际期货大会黑色板块分论坛如期举办。
众所周知，黑色产业是当前期货市场衍生工具创新运用的桥头堡和主阵地，伴随多年的期现深度结合，衍生品工具已经越来越深刻地影响到黑色系品种的定价和现货贸易环节。众多企业借此在业务转型、模式创新上弯道超车，引领行业发展。
论坛上，杭州热联集团副总经理劳洪波先生为我们分享"衍生品工具助力头部产业公司转型升级"的相关话题，阐述了他的独到见解。
产业公司的衍生品需求究竟是什么？
我怎么理解什么是产业公司呢，我大概理解是这样的：相对投资公司来说，我们产业公司有持续的为这个产业提供产品或者服务的义务。从企业类型上来说，大概分为几种：一类是上游的矿产类，它取得矿产的成本大致比较固定，但是矿价波动很大；第二类是加工类企业，我们所谓的它的原材料价格波动也很大；第三类是下游的终端类企业，它的自成品的价格相对固定，但是它的原材料的价格会相对波动很大。第四类是贸易流转类企业，它需要为我们这个行业来提供一定的服务。
产业公司它的需求到底有哪些不一样，我们在为他服务的过程当中，我先谈一下有一些误区，第一个误区是：产业公司拿衍生品为我服务是可选的还是必需？我认为是必需。不是说你想做或不想做，你不做就失去了你生产经营的一个重要的支持，关于这一点我在后面会重点来阐述。
第二点：产业公司对衍生品的需求仅仅是价格吗？如果说我们行业认为我产业公司对衍生品的需求仅仅是价格的话，那是有误区的：第一，产业公司对衍生品的需求不仅仅是价格，第二有的时候价格甚至不是最主要的部分，产业公司有它的生产经营的需要，跟我们所接触的大部分的所谓只有钱，只有对财富增值需求的公司有质的差别。第三点来说是量，现在很多产业公司组建了期货部来参与衍生品，到底做多少量是合适的，要深刻的理解我这个产业公司我自身的生产经营的需求。
如果说每个月有一万吨的原材料套期保值的需求可做了十万吨，那就是有问题的；另外的9万吨就是我的投机交易的需求，剩下一万吨才是套期保值的需求，这一点大家都明白。同样来说我有一万吨的诉求我只做了吨，同样也没有满足我套期保值的诉求。所以说我觉得是产业公司要深刻理解我自己对我的生产经营到底对衍生品有什么诉求，这是一个非常重要的问题。
我希望产业公司把套期保值的诉求和交易的诉求分开来。交易很不错能赚钱，当然是非常开心的事情，但是两者混在一起最主要会掩盖一些问题，就是我以为我在做衍生品，我以为我在满足我生产经营的需要，但是你得知道到底你做了有多少成分的量是为我的套期保值在服务的，是为我的生产经营在服务的。
第三点就是一个点跟线的问题。我刚才说产业公司的特征是有持续的为这个行业提供产品或者服务的需求。正因为这个需求跟我们的衍生品才有一个切合点，我们衍生品是提供了远期的价格，我是用我衍生品远期的价格为我的未来的生产经营来服务。但是我们往往都看在今天的行情为客户提供解决方案。其实我今天已经发现了价格，今天我已经实现了价格，对我的未来能不能帮上忙，能不能在所谓的发现价格上再阐述一点，其实是有差异的，所以说我们到底是在哪个点上还是为我们的线上为我们的产业客户服务的。
最后一个就是成本中心和利润中心问题。我们产业公司利用衍生品作为工具为我服务，是一个成本中心，不是一个利润中心，交易是一个利润中心。我们把两者混在一起的话，理论上来说给我们的客户提供了一个错误的信息，以为我既能满足我的要求，又能赚到钱，这两个其实是做不到，正因为我们在为产业公司服务的过程当中，我们听到了不少的误区，所以说我们在服务过程当中感觉到很多障碍，打个比方说一开始跟他接触的时候就给他提供了一些不切合实际的能够提供的服务，有的服务我们提供不了，我们只做我们能够做到或者是通过我们努力能够做到的事情。我从来不敢说我能帮你赚钱，我能够帮你提供一个更低的价格，我能够帮你卖出一个更高的价格，这个我能做到吗？如果我能做到我早就交易赚大钱，我只能说我能够帮你降低未来生产经营的不确定性，帮你来降低未来生产经营的波动，这是一个方面。
衍生品工具支持头部产业公司的五大维度
我认为我们衍生品工具对我们头部的产业公司在5个维度上有非常大的支持。所以说我们头部的产业公司不利用衍生品是不可以的，是一个必要的选项，不是一个可选项。
第一个维度来说就是支持了我们的研究体系。
在没有衍生品以前，我们产业也在做研究，做两大类的研究，第一类当然是生产工艺的研究，比如说我们钢厂天天在研究怎样用更合适的焦炭，更合适我们的铁矿石的配比，现在有更合适的废钢的配比使得我们生产出来成本又低质量又好的钢材，在我们衍生品没有以前，我们同样也在做价格的研究，像我们蔡总没有钢材期货以前我们钢厂也在预测未来的行情，明年的钢材是在涨还是在跌，那么有了衍生品以后对我们的研究有哪三个非常大的变化？
第一个是人的变化。比如说没有衍生品以前我们蔡总是我们老的在行业当中的研究人员，他已经在孜孜不倦的研究我们钢铁的行情，但是我们南华期货一大堆优秀的研究员就不会研究钢铁这个品种，第一有了衍生品以后我们一大群的优秀的原来不在这个行业的研究员参与了我们钢铁的研究。第二点有了衍生品以后跟没有衍生品以前有非常大的差异，比如说我们没有衍生品以前我们天天在猜测我明年的价格怎么样，后年的价格怎么样，但是每个人都在猜测，每个人都必须要为未来负什么责任，因为未来价格到什么样我真的不知道，但是衍生品给了我们一个非常大的帮助，自从有了衍生品以后，我就看见了我未来的价格，不是我发现，我看见，发现是天才发现的，我们这些普通人是看见价格，我现在能够看到未来的12个月当中的每一个月的螺纹钢的价格，卷板的价格这是我看见的，针对这个看见的东西我们市场中有两种人做了两种不同的抉择，第一种是天才，我看见了这个价格，但是我不相信，所以我要交易它，正因为我不相信它，我认为我比这个市场的发现我更有效率，所以我去做多，所以这是交易，这个不展开来说，这是天才的行为，我这种庸才是做不了这个事。
对产业来说我看见了它，我有什么用呢？刚才前面说了产业在衍生品没有以前，我要认真的来琢磨我在生产经营过程当中我到底需要什么东西为我来服务，这个服务在什么样的场景下，在什么样的价值体系下，我才能得到作用，然后我就去看这个价格，这个价格没有来我就继续炼我的钢，如果价格又来了我怎么办，我通过一个工具把它给抓住，就是看见并抓住，或者是看见并实现，这才是我的价格。
所以我有时候在想我们老是说发现价格指导我们的生产经营，这句话对吗？不对，不对呢？也对，比如说我们钢厂，我们蔡总我们上半年发现了这个钢材价格，那个铁矿价格是美金，你以美金指导了未来的生产经营，我不是抓瞎了吗，应该说我看见并抓住这才是我的价格，至于这个价格未来什么变化，跟我没有关系，我需要的是生产经营企业我的价格，所以这就是套期保值，所以我刚才说了我们要关心量，我看见了这个价格，我有一万吨的需求我只抓住了吨对我也没有什么意义。这就是我们有了衍生品我看见了这个价格不同的人有不同的解决的方式。作为产业来说在价格没有看见以前我得清楚我需要什么样的价格。然后如果这个价格被我看见了，我用一个工具把它抓住，这就是套期保值。
然后我们在生产经营当中会有一个问题，就是期货所发现的都是标准价格，但是我所需要的是我的价格，在标准价格之间和我的价格之间就是一个基差，怎么样做好基差的研究是我们期货公司或者是我们产业公司需要共同做好的工作，对基差、甚至是区域基差和品种基差的研究和实践有了较大的发展。当然还有一些基差研究，期权研究，能够帮助我们怎样来变现利润，衍生品更大程度上丰富产业公司的研究体系。
第二个是维度就是丰富了风控体系。
因为我们是个产业公司，从传统的风控，从战略、法律、市场等等五个指标在做，在这个做的过程当中我们衍生品能够做什么工作？是不是有一些工作只有衍生品才能够帮我来做好。我们在生产经营过程当中发现有一些问题或者是只有衍生品才能帮我做好，或者是衍生品能够提高我们风控的效率。
我想说有三类的业务风险我们的衍生品能够起到比较大的作用，第一个就是流动性风险，我刚才定义我们是一个产业公司，我们既然是个产业公司，我就有持续的为我们这个行业来提供服务或者提供产品，比如说是我跟南钢有长协，南钢每个月固定的要供给我多少的钢材，在传统情况下我们的春节、五一、十一实际上钢厂给我们的钢材供应是连续的，但是我们的销售是停滞的，在特殊的情况下，像去年的疫情下我们有三个月时间钢材的销售是停滞的，这就是流动性的风险，同样我们给很多的下游客户提供货物的长期合同，但是今年在双碳、节能我们很多的钢厂就给我们打折发货，最离谱的就是日照钢铁他的产能降得非常厉害，理论上来说我的上游供应出了问题，但是我是一个产业公司我要持续为下游企业提供产品，这个时候就有流动性的风险，这个时候流动性的风险怎么解决？我们有几个解决方案。
第一个如果说我跟我的下游或者我跟我的上游是由基差贸易的方式来解决的，这种根子上解决了流动性的问题，因为流动性的风险本质上是因为双方对价格的不一致而导致的，我们如果把物流跟价格分开，基差贸易是一个非常好的目前是唯一的可以解决流动性风险的方法，客观来说我们这个市场没有足够多的企业来认真做这个基差贸易。
第二个就是我们提高我们终端的比例，因为终端的价格诉求很重，但是未来他不是所有的诉求都是价格，我们贸易商的诉求价格就是你的交易对手理论上不能给你提供流动性的服务。
第三个当一二都解决不了，我们就试着在衍生品和期货上给我们做保护，使得我们绝对价格风险变成一个相对风险也就是基差的风险，这个我觉得就是衍生品对我们的作用，因为前面的基差贸易就是一个衍生品的服务。
第二个就是我们服务类的业务，因为我们现在公司转型为一个产业服务商，我们非常大的量是我们在客户提供的服务过程当中，我们是物流上含了一些金融价格的服务，所以大概率是我收他保证金，在最近就是一个极端情况，大量的客户被违约，如果我们一直讲我们给终端提供了一个更好的服务，但是首先是建立在我们不会被牺牲的情况下，如果我们把市场服务得很好我们自己牺牲了这也不是我们的初衷，所以这种服务我们第一个是客户分类，就是我能够给什么样的客户做什么样的模式，我能够跟他做多少的量，我能够给他做多久的区间，这个都是我没有跟他做生意之前我们要认真想，这一点我们要向期货公司客户适当性学习我们在做这个事，但是我觉得是我们行情波动的幅度超过了我们做这个事的紧迫性了。第二个就是过程的监控。
第三个在极端的情况下，肯定有一些客户会违约的，在这种情况下我们非常客观的，我们不针对某一个客户，如果违约了我有可能会受多大的损失，相当于有多少的保证金是追不到了，追不到我怎样用衍生品来保护我自己，不会让我出现系统性的损失，然后把这个成本加到我的整个服务体系当中去，我能够忍受这个成本我就做这个事情，如果忍受不了就不做这个事情。
第三个就是作为一个全球的贸易公司，我们的原则就是在全球可以购买最便宜的货物，卖到全球价格最高的地方去。在这个过程当中有时间和空间的差异，我们用衍生品保护我们自己，这个是用基差投机的方式掩盖价格的投资，其实也是有风险的，目前我们是通过交易规模和发展来控制风险，这些都使得我们在贸易当中能够相对更安全和更有效率，我觉得是非常有价值的，不可想象如果没有衍生品市场我们这样的企业该如何来生存，如何来发展，我觉得就不可思议的事情，当然现在也有一些同行凭着他的聪明才智不怎么利用衍生品来做这个事情，但是我觉得他们经营过程当中隐含着比较大的风险。
这是一个例子，像去年的情况因为疫情导致了大量的流动性风险，怎么解决流动性风险的问题。
第三个维度就是衍生品可以丰富经营模式，提高经营效率。
原来我们有一些贸易，我们虽然也在做，但是我们认为风险比较大，所以我们通过缩小规模降低风险，但是头部产业公司规模越大你越有产业地位，我们用了衍生品以后可以有效的降低我们同等规模的经营风险，同时我们在忍受同样的风险基础上扩大经营规模，扩大规模之后各种成本又可以降低，传统模式两种，一个是单边判断价格涨跌，通过先买后卖解决。第二个就是会考虑买卖掉，这两种方式我们都可以通过衍生品解决，扩大规模，我们在全球贸易当中已经可以娴熟的利用基差工具为我们的企业服务，我们这几年的销售规模都是每年是以20%、30%的增长，规模和贸易服务质量同步，这是离不开衍生品的功劳。
这个是去年一个相对比较特殊的情况就是衍生品，我们钢筋进口，按照传统的方式不会进口很大的量，由于衍生品保护以后我们扩大了规模保证了我们公司在整个行业的行业地位，同时因为量大以后，其实今年是运费已经不可控，去年是在运费上给我们节省了不少的成本。这个是运用衍生品扩大规模在风险可控的情况下扩大我们的进口规模的一种方式，衍生品的利用已经渗入到我们每一笔交易。我们是年就建自己的研究院，探索了到现在为止是6年，各个业务部门的数据与研究院联系在一起，说明我们的基差服务已经渗透到每个部门的每个业务的每一笔交易当中去了，我认为是一个非常值得可喜的事情。
第四个维度就是非常重要的，也是大部分的理论观点没有考虑这个问题，就是我们能够升级产业公司的传统客户关系。
现在年底快到了，大家可能年底要参加很多会议，比如说我们参加很多钢厂的会议签订什么战略合作协议，像规模比较大的话会坐到钢厂的主座上去，但是本质上在目前情况来看我们的贸易方式决定了我们跟我们的上下游还是一个对应的关系，譬如说我们贸易公司今年公司效益很好，靠什么赚钱，靠低买高卖赚钱，我低买高卖赚谁的钱，我赚上游的钱，我赚下游的钱，所以理论上来说我是没有办法真正和我的上游和下游是一个协同合作的关系，这不是谁的责任，是我们传统的贸易方式所决定的，我们传统的贸易方式就是我们的物流跟我们的价格是同时的不分离的，我这一部分卖给你的同时，就是我赚了就是你亏了，而且我赚了多少就是你亏了多少，所以往往我们跟我们的上下游不是客户的关系是一个交易对手的感觉。
我一直在讲一个问题，我们公司也有10个客户，我说我的客户跟我的连接只是一个价格关系的话，我不认为是我的客户，他必须有价格以外的因素，我才有可能跟他来变成一个合作的关系，现在这个关系的改善或者是升级为一个衍生品，衍生品可以把我们的价格和物流分开，货我可以持续供给你，但是价格是第三方做价格，这个就是基差贸易，我们现在市场上谈基差贸易非常多，但是客观来说真正的基差贸易除了某几个行业，比如说我们铜的加工行业和一些有色行业另外的基差贸易还是非常少的，大家所谓的很多基差贸易其实是一个基差投机，我们本质上是一个基差投机，我们怎么样把我们的对基差的理解渗透到我们的贸易当中去，我们跟我们的上下游怎么样建立更多的基差贸易的关系，对于头部的产业公司来说使得我跟我的上下游不是对立的，我是有可能跟你来合作的，不是我马上和你变成好朋友了，至少我把你对立的关系消除掉，只有这样我才有可能跟你变成朋友，所以说我这个是从一个点的关系怎么样变成一个我持续给你提供服务的线的关系。
第二步是利用衍生品的关系，因为衍生品的优势是我看到了未来的价格，你的生产经营是连续的，我怎么样把我看到的未来的价格为你的未来的生产经营来服务，如果我做到了，我跟你就是一个线的关系，线的合作，对这个我跟我们提三个要求，第一个你要深刻了解你客户的需求，如果你剖析了半天客户就是需要更便宜的价格，或者是卖更高的价格，我觉得是大概率合作是比较难的，因为我认为我们的产业公司，价格是一个很重要的诉求，但是肯定不是所有的诉求，第二个我怎么样给他提供一个综合的服务，有效率的综合服务，第一个比他自己做要有效率，第二个比我们的同行做要有效率，他才有可能持续的跟你来做合作，跟你才是线的关系，同时第三点我在这个服务过程当中我能够赚到钱，我们是商业公司不是慈善机构，如果持续输血大概率也持续不了，通过这样的方式我怎样把点状的客户变成线状客户，这样我们就有可能更多建立一个面，我对战略客户的定义是这样的，我如果能够跟我的客户一起服务他的上下游，我的客户如果能够加入到我的生态一起去服务我的上下游就是我的战略客户，我的战略客户足够多我们就可能能够形成一个生态。这就是我们现在利用衍生品有可能能够帮我们做到的事情。
这个是一个案例。衍生品助力产业公司以基差服务的形式获取客户，实现商品流价值变现。这个客户，我们5万吨的钢材可以一口价给他做完三年，形成一个线状客户，经过我们合作以后他感觉也很好，他现在给我们介绍好几个有同样诉求的客户我们一起参与合作，因为我满足了他的诉求，我跟他的关系不是对立的，是相互依存的。这是我们比较骄傲的一个案例。
第五个维度就是闲置资源变现。
最后一个讲讲我一直讲我们是一个产业公司，我讲我们的头部的产业公司，其实我们头部的产业公司自己隐含着很多资源，我们头部的很多产业公司去参与做我们的衍生品的交易，有些产业公司可以赚很多钱，有的也会亏，但是我们的产业公司真正把一二三四四个场景做好以后，实际上我们就单纯的把我们现在已有的场景、资源变现，其实我是可以获得很多不敢说无风险，就是说把我闲置的资源变现，不是通过博弈来超一个维度。
我从五个维度上讲如何变现我们的资源，第一个是大概意义上来说就是我们的产业公司业务衍生品，就是我把远期的产能服务做好，但是一定说是我能够帮你每年增加多少利润，反正我是没有这个胆识，但是我可以帮产业公司把远期的产能提前挖掘出来，做一个比较稳定的释放，这个是一个提前做的，一个公司假如说在资本市场上市的，一个公司今年利润2个亿，明年3个亿，后年4个亿，这样的估值和今年赚2个亿，明年亏3个亿，后年赚7个亿，这样的估值是不一样的，所以资本市场是最聪明的，它理解企业经营的波动，它知道不同类型的公司对资本市场的估值不一样，所以说衍生品可以帮上市的企业提高资本市场上的估值是肯定可以做的。
第二个是采购资源的变化，因为我们原来服务的对象很多都是中小贸易商，它跟定价其实是没有重心的，其实第三类的终端企业因为它有产能，它的终端价格相对变化小，即使有变化，跟原料的变化有时间的滞后和幅度的不一样，所以说如果把它的产能结合在一起，它对绝对价格其实是有一些判断和有一些的自己的诉求在里面，但是如果说我简单的把它当作一个贸易商来看待，或者我只简单的发掘他对价格的简单诉求就发现不了这一点，其实我们期权是一个很好的工具，让他对价格的一些认识来变现，获得一个相对比较稳定的利润。
因为我们的采购有不同的品种，我们的采购可以看到远期的不同品种的构成，但是合成一个商品以后，它的利润怎么样能够做得更好，这也是因为我们衍生品能够看见未来的价格，我们能够帮他变现的事情，后面的销售资源的变现道理也是一样的，就是我们钢厂的铁水既可以做卷板也可以做螺纹钢，一个优秀的厂长可以看到今天的抉择，但是我们衍生品可以帮你体现未来的场景，你怎么样把未来的场景变现。仓储资源的变现每一个产业公司涉及仓储的时候往往会根据他最大仓储诉求的时候来设计它仓储的产能，理论上来说有很长一段时间它的仓储是闲置的，我们怎么样利用衍生品看到它未来的仓储的诉求，把我闲置的仓储产能来变现。
最后一个产能的变现，有一些企业有非常好的品牌，非常好的制造能力，但是他冒然扩产之后，有可能它的产业利润是负的，我怎么样把它的产业利润固定化以后我帮助他来扩产，我帮助把他的制造的优势和品牌的优势去变现，这些东西都是我不需要跟市场去博弈，只是把我闲置的资源在这个市场上释放我就可以获得的东西，这个是我比较粗浅的想法，但是我觉得有很多东西可以更深的琢磨下来。
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